海南工行：开辟大零售业务发展新路径基本实现“七个第一和一个最优”的目标
潮起海之南扬帆行致远
海南工行大零售业务发展系列报道（一）
编者按：改革潮起海之南，风动琼岛焕新颜。为了推进大零售战略的实施，2016年4月，工商银行深化零售金融业务先行先试座谈会在海南召开。工行海南省分行充分把握被总行确定为全国大零售业务先行先试总行级试点行的契机，积极发挥自身优势，紧密结合区域特色，紧紧围绕大零售先行先试试点行各项发展目标，攻坚克难、主动作为，全力推动大零售业务各项工作落地，各项核心指标均保持同业第一，市场竞争力持续增强。本报特推出海南工行大零售业务发展系列报道。
2016年4月，工行总行深化零售金融业务先行先试座谈会在海南召开,工行海南省分行（下称海南工行）抢抓被确定为全国大零售业务先行先试总行级试点行的契机，制定了大零售先行先试改革实施方案，并于7月正式启动，确定了要在2018年上半年实现零售业务营业贡献占比达到52%，争创同业“七个第一和一个最优”的大零售市场竞争力提升目标。
两年多来，海南工行全力推动大零售业务先行先试各项工作落地，各项核心指标均保持同业第一，基本实现了“七个第一和一个最优”的目标，即“存款管理、资产管理、私人银行、信用卡发卡、手机银行、个人按揭和中收”七个同业第一和个人服务最优大行；行内大零售营业贡献占比也提前实现了52%的目标，大零售试点工作取得良好效果。
因势利导机制先行
海南工行认真研究总行试点要求，结合海南省区域特点，树立科学、先进的发展理念，制定符合海南发展实际的试点方案，建立健全各项机制，大零售业务取得较大的进步。
整合组织架构和业务管辖条线，完善各级管理机制，建立权责清晰、督导有效的管理体系。在分行层面，将大零售板块归由一个主管行长分管，明晰责权利。在储蓄存款业务方面，海南工行把提升储蓄存款竞争力作为零售业务经营的第一要务，建立了“行长—分管行长—个金部—网点”四级督导制度，完善了“三评价一考核”管理办法，明确各岗位责任。根据同业情况、各行增长态势，充分考虑各行资源禀赋后确定存款警戒红线，并按月追踪、按季动态调整，实时关注同业动态，确保在同业中保持领先地位。
凝心聚力，建立专业化团队与机构，为业务发展提供体制机制支持与人力资源保障。海南工行通过体制机制调整，激发全辖贷款转型内生动力。推动落实个贷职能调整、个贷业务处理中心、个贷线下渠道建设三大硬件与个贷新操作规程、新一代个贷服务系统、个贷客户经理队伍建设三大软件建设。成立了三亚、洋浦两家个贷业务处理中心，组建了两支个人信贷业务柔性团队，前台团队支持基层行旺季营销抢单、后台团队在业务高峰借调省行授信审批部，提高审批效率。在客户维护与拓展方面，成立远程维护团队，针对全省未管户的个人客户、适合批量作业的集群客户、长尾客户以及精准营销项目目标客户集中营销，2016年以来，累计维护客户超两万户，管理客户总资产17亿元、存款13亿元，管户资产规模相当于一个财富管理中心或3个理财中心。
完善考核机制，更大限度激发员工工作积极性。在客户关系维护方面，海南工行注重实效，实施痕迹管理，统一标准和考核，并将考核结果作为员工晋升的重要依据，借助大数据和系统真实反映客户经理的工作状况和业绩，提高客户经理营销积极性及岗位的荣誉感，提升客户服务效率和客户经理的价值贡献。截至2018年6月，全行个人客户经理较2016年新增16人；人均管户326户，管户时点资产400亿元，比2016年增加13亿元。
更新发展观念，加大产品创新和服务标准化建设力度。一方面，加大个贷产品创新力度，推出了零息按揭、零息分期等贷款产品，制定了个贷下沉网点受理的具体举措。另一方面，制定营业网点《厅堂营销人员营销手册》，建立零售业务标准化服务指南，同时为网点客户经理配备了外出营销终端和产品手持PDA，定期发布和更新电子版零售业务产品介绍，规范营销人员销售行为。
强化风控意识，实现安全平稳运营。开展大零售先行先试试点工作以来，海南工行始终坚持内控优先的原则，全辖未发生案件和“飞单”等重大风险事件。海南工行加强业务制度建设和重点领域风险防控。一方面实时关注风险动态，不断强化个人业务风险管理，尤其注重对重点业务和关键风险点的排查，开展个人理财双录、按揭抵押登记、信贷资金流向等重点业务检查和整改；另一方面抓好业务制度和操作流程培训，提高业务处理事中的风控能力，防范外部诈骗风险。同时，加大防范化解信贷业务潜在风险的力度，2017年个人信贷业务管理职能调整后，坚持个人信贷业务发展与质量双并重，严把个人贷款“新增入口，存量管控、不良处置”三道闸口，加强逾期贷款和不良贷款精细化管理，加快不良贷款证券化处置进程，个人贷款质量稳步提升，达到近年来最好水平。
因地制宜拓展市场
海南工行结合海南旅游淡旺季因素，因地制宜，每年四季度至来年二季度均开展大零售旺季营销活动，以储蓄和个贷为核心指标，周密部署，层层推进，多举措拓展市场，获得良好效果。
突出核心，确保储蓄存款市场优势地位。上下齐心，举全辖之力稳存增存。开展特定客户群外拓营销，揽存增储。以候鸟、拆迁补偿等客户作为突破口，充分利用一切日常营销机会，针对性开展批量营销、外拓营销。例如，工行三亚分行紧抓旧城改造机遇，锁定棚改资金项目，中标代理项目占比达到83%，储蓄存款存量和增量持续领跑同业。工行澄迈支行根据候鸟客户金融需求与文化特点，成立外拓营销团队，深入候鸟高档社区，开展“工迎新春存出欣喜”“刺绣拓名媛”等主题活动，成功获客的同时获得了良好品牌效应。开展网点时令主题场景营销，利用各类新型营销宣传平台，完善常态化营销机制。每逢节日，营业网点都结合节日特色，开展确定主题的储蓄存款增存活动，以储蓄存款为核心，通过停车场、户外广告、电台广播、网站、手机APP等平台开展立体式宣传，抢源头、抓客户、引资金，提升网点储蓄存款竞争力。
抢抓机遇，积极做大资产业务。海南工行紧抓市场机遇，大力拓展优质住房按揭市场。通过加强对大型优质开发商、大型优质项目的营销力度，不断提升分行在总、分行级开发商的按揭市场份额。个人贷款发展全面加速，实现增量同业第一。截至2018年6月30日，大口径个人贷款（含信用卡）余额达2015年规模的2.3倍，年均增幅超过40%。个人贷款四行增量占比35.6%，比2015年提升19%，四行排名第一。
拓源挖潜，打造多元化收入平台。按照“调结构、增效益”的原则，抓好借记卡、个人结算等传统支柱业务发展。持续做好灵通卡发卡工作，积极宣传推广个人结算产品。同时，做大基金、理财、保险业务规模。近三年，海南工行持续深入推进理财产品结构调整，借力总行每月“工银理财节”的契机，个人理财业务保持快速发展，成为增量大、增幅强的项目。其次，提高个人资产业务贡献。深耕个人住房公积金和个人信用卡分期付款和消费市场，提高服务效率，赢得更大市场份额。通过“爱购海南”“爱购三沙”和“爱购博鳌”等系列活动，搭建线上线下一体的特惠商圈，大力提升信用卡动卡率和消费额。截至2018年6月末，海南工行信用卡年化户均消费高于系统平均值84.7%。
（下转H06版）
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