坚持精品定位 大行“精”营之道椰海毛纺公司今年日本50万条毛毯订单落地的背后
拿下日本50万条毛毯订单，敲定原材料供应商后，海南椰海毛纺有限公司（以下简称“椰海毛纺公司”）董事长张静平终于可以睡个好觉了，这两件事的尘埃落定确保了公司2019年生产经营任务能够保质保量完成。
作为海南唯一一家自营出口纺织国有企业，26年来，椰海毛纺公司经历了辉煌、困境与突围，以高品质的产品、成熟的生产技术、科学的管理模式、精耕细作的经营方式，在复杂的市场环境中，走出了一条适合自身的发展道路。
自成立以来，椰海毛纺公司坚持精品定位，行“精”营之道，张静平说：“虽然我们的产量不高，但产品品质始终备受好评。”
2018年，该公司销售毛毯60.68万条，实现销售利润313.43万元，创汇631.41万美元。
海南唯一的纺织出口国企
宽敞、干净、整洁的生产车间里，机器高效地运转着，工人们熟练地操作着，每个环节井然有序，每件产品摆放整齐。张静平骄傲地说：“我们的产品质量和生产线的管理都是一流的。”
椰海毛纺公司的前身成立于1992年，后经过改革，新组建了现在的海南椰海毛纺有限公司。该公司是海南唯一一家自营出口国有企业，在全国毛毯行业中有着悠久的历史和传奇，公司产品主要销往日本，南美和欧洲。目前公司工厂有220名工人，每年出口约60万条毛毯，1300多吨，出口创汇600多万美元，纳税约200万元。
该公司党委副书记、常务副总经理张雷是椰海毛纺公司26年的老员工，他亲历了公司20多年来的沉浮与突破，他说：“作为纺织企业，公司能够在海南坚守到今天实属不易。”
据了解，椰海毛纺公司成立之初，借着海南建省初期的政策优势，迅速发展，在全国纺织行业中处于领先地位。而到了后期，由于市场环境的变化，海南纺织企业的优势被削减，加之交通物流的不便利导致成本增加，市场逐渐被内地企业挤占。张雷说：“当时海南有6家纺织企业，如今仅剩椰海毛纺公司这棵独苗。”
面对新形势，椰海毛纺公司转变经营策略，果断放弃国内市场，专攻出口，最高时一年出口毛毯近100万条。
依靠科学的管理、技术的创新以及优质的产品，椰海毛纺公司让传统纺织制造业在海南得以生存，并取得骄人成绩。公司先后通过ISO9000质量管理评审、全国第一个出口免验工厂审核；12项产品分别荣获海南省高新技术产品证书；荣获全国毛毯名优精品推荐活动精品奖、全国毛毯名优精品推荐活动优质产品奖等荣誉；先后完成了腈纶单纱拉舍尔毛毯全流程生产技术、常温常压涤纶毛毯印花生产技术、生产污水处理循环使用基本实现零排放。
化劣势为优势打开销售局面
接受采访的前两天，张静平刚出差回来，这一次她率队赴江苏、浙江一带对为公司提供原材料和辅料（包边布、胶袋）等生产所需材料的供货商进行考察，并确定最终供货商。
“由于日本客户对我们的毛毯质量提出了新的要求，所以从春节前开始，我们的领导班子和技术部门便马不停蹄地进行技术攻关、市场调研及合作洽谈，经过两个多月的努力，终于拿下了日本京都西川公司50万条毛毯订单。”张静平说，生产材料供应商和日本订单的落实，确保了公司今年的生产经营任务能够保质保量完成。
如今，椰海毛纺公司生产的毛毯可以说是不愁销路，这与20年前的境况是完全不同的。
基于工厂的自身条件，该公司采取常温常压工艺，产品在色泽上为浅色调的淡雅风格、手感丰满，但有些国别并不需要此类型的产品，因此该公司的产品在市场上受到限制。张静平坦言，开拓市场的道路是非常艰辛的，“产品推不出去，我们就背着毛毯一个展销会、一个展销会地跑。”
一次偶然的机会，椰海毛纺公司与日本百年老店——日本京都西川公司进行了对接，该公司生产的毛毯正好符合日本京都西川公司的需求。双方于2002年开始合作，从最初的每年3-5万条毛毯到如今的每年50万条，椰海毛纺公司凭借优质的产品逐步打开了日本市场，并获得日本京都西川公司最佳协力工厂奖。
无法生产颜色艳丽的毛毯本是劣势，但椰海毛纺公司通过细分市场、精准寻找客户，将劣势转化为优势。十几年来，该公司的订单一直保持稳中有升态势。
精耕细作创新营销之道
椰海毛纺公司能够持续26年扎根海南，出口全球，除了高质量的产品外，还与该公司在营销上始终坚持精品定位，大行“精”营之道有关。
据介绍，精择市场、精选订单、精选客户是椰海毛纺公司在营销方面的创新，也是其拓展市场的策略。
在精择市场方面，该公司审时度势、扬长避短，选择适合自己产品的细分市场，并形成竞争优势。据了解，目前在印度市场的华富格高档毛毯、日本市场的腈纶高仿真毛毯、西班牙及南美洲市场的单层毛毯中，该公司的产品已经有了精品口碑和较好影响力。张静平表示，将进一步扩大上述市场份额，拓宽企业利润空间。
在精选订单方面，该公司遵循凡是没有边际贡献的订单不接，只有边际贡献的小订单慎接，附加值高的订单必接，新开发的客户必接，新开辟的市场必接，审时度势，灵活调整销售策略。
在精选客户方面，受国际金融形势的影响，该公司在外贸业务中不断地对客户进行精选，注重与客户的真诚合作。近年来，公司在每个市场或区域都只精选一到两个信誉非常良好的客户长期销售公司的产品，张静平表示，彼此间的真诚合作，相互支持与信赖一起接受了危机的洗礼，有利于长久的发展。
在海南建设自贸区、自贸港的大背景下，椰海毛纺公司正在谋划转型升级，探索借助电商等手段拓宽销售渠道，同时开展人才引进计划。
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