股权融资路径有哪些？如何快速打动投资人？满满的“干货”请查收
□本报记者曾丽园
在日前海南股交举办的“中小企业股权融资路径及路演技巧”主题培训讲座上，金融市场培训讲师、资深资本市场专家冯伟民就股权融资的相关知识、如何撰写商业计划书、如何提高路演技巧等，向与会中小企业代表进行了详细讲解。以下是这场培训的“干货”，供各中小企业参考。
什么是股权融资
股权融资是指企业的股东愿意让出部分企业所有权，通过企业增资的方式引进新的股东，同时使总股本增加的融资方式。股权融资的类别主要有两种：私募发售和公开市场发售，私募发售主要向风险投资机构（VC）、私募股权投资机构（PE）、产业投资机构、上市公司、个人投资者发售；公开市场发售即我们熟知的上市IPO和上市企业增发配股。
股权融资主要有长期性、不可逆性和无负担性三个特点。股权融资筹措的资金没有到期还款日，不需归还；投资人收回本金，需借助于流通市场；股权融资没有固定的股利负担，股利的支付情况根据公司的经营需要商定。
在优势上，股权融资没有利息压力，资金使用周期长，或可获得投资人带入的资源，拥有持续的投资机会，同时可以提高企业的资信和影响力。在劣势上，企业需向投资人分享企业利润，投资人可能会干预公司经营，也会导致公司控制权的分散。
股权融资会遇到以下常见问题：融资前的共性问题——估值过高或过低、团队与创始人目标和方向不统一、尽调结果不尽人意（老板并非真正了解公司）、合规程度不达标（收入、成本、合同的数据不一致）、股权关系混乱（代持、股东与实控人不匹配、分子公司设立无规划）；企业财务难题——财务只是记账员、管理层对财务不重视、企业算不清账（眼前利益和长远利益）、节税和综合成本降低的关系、财务、业务、公司结构关联弱（财务以发票定收入，业务以合同定业绩，老板以客户定规模）；投资人难题——投资人的偏见和知识误区、投资人对行业和公司业务理解不到位、过分关注赛道和排名，忽视企业潜力、主观判断和盲目砍价，忽视企业价值、投资人习惯性的居高临下，自以为是。
做好股权融资有三个技巧，首先要理清思路，思考准备好商业计划书、融资目的及用途、合理估值、出让股权比例、退出机制；然后要规范财务，完善财务制度、财务人员职责要明确、资金管理要规范、让财务创造价值；最后要讲究谈判策略，要认真准备、知己知彼、不卑不亢、不轻易承诺、借力专业机构。
商业计划书撰写重点
商业计划书是企业或项目单位为了达到招商融资和其他发展目标，根据一定的格式和内容要求而编辑整理的，一个向投资方全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。
商业计划书的作用是要达到企业融资目的、向合作伙伴提供信息、让投资者全面了解你的企业。因此，冯伟民表示，商业计划书最重要的就是简单、清晰。针对不同投资者、不同场合，可准备几个版本，例如3分钟版本、10分钟版本和30分钟版本。
商业计划书撰写的内容主要有以下几个方面：一是公司基本情况；二是公司产品或服务简介；三是公司团队介绍；四是公司业务现状，包括行业状况、目标市场现状分析、市场前景、行业的痛点和解决方案等；五是盈利模式，包括目标客户分类及特点、目标客户需求分析；六是竞争对手及优劣势分析；七是财务分析与预测；八是融资计划和用途，项目估值及退出机制。
撰写商业计划书时要注意，商业计划书需要展示企业亮点，展示投资者感兴趣的内容；阐述必须客观，用实际数据表示发展；内容必须真实，不得弄虚作假；需语言简洁，逻辑清晰；制定的目标要可量化，可执行，切忌只有创意与宏伟计划，没有实际经验与执行细节。
如何提高路演技巧
路演前，企业需要认真思考，是否需要融资？需要哪种融资方式，股权、债权、天使、风投等？是否做好引进投资的准备？
路演PPT需要展示以下内容：公司（项目）基本情况、主要核心产品（服务）和新产品（服务）介绍、股东结构、核心团队、行业分析（目前行业状况、竞争及预测）、核心竞争力、技术来源及商业模式、近三年（如有）经营状况、财务状况、未来3-5年经营计划和营收预测、融资计划和用途。
PPT展示要有主次轻重，页面要简洁明了，其中，核心团队、行业分析、核心竞争力、技术来源及商业模式、融资计划和用途要着重展示和讲解。
在路演技巧上，路演时最好由CEO主讲；路演时要面对观众，切莫念PPT；要实事求是，不要含糊或夸大其词；要展现创业激情和实实在在的想法、做法；要注重市场，突出项目优势，讲清楚如何赚钱；化繁为简，用通俗易懂的语言表述；要专业，所在行业需比投资人懂更多；最后需要多多练习及坚持。
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